助华动态

在现代企业的销售管理中，高管们常常面对这样一个难题：如何把团队中销售冠军的能力复制给其他人？
销售业绩多数遵循“二八法则”，即80%的业绩来源于20%的销售人员。这20%的销售冠军能力出众，有优秀的销售技巧、节奏和方法，如果这些能力能有效复制给其他成员，让销售菜鸟能快速成长，从而提高整个团队的战斗力，那销售业绩必然增长！因此，如何“复制销冠”，更加全面地挖掘销冠的特点，总结其方法论，并将实践经验沉淀，成为提高销售团队能力的关键。

众所周知，ToB类型的销售天然具有以下特点：
1.一个商机从线索到跟进再到最后的成交，周期漫长；
2.需要跟多部门、不同决策人沟通，过程复杂；
3.成交金额较大，成本较高。
何为“复制销冠”？具体而言，就是把销冠的最佳实践梳理出来，并形成销售自动化工具，让普通销售人员去模仿销冠打单：当下处于销售的什么阶段？客户状态怎么样？之前在这个节点销冠是怎么做的？有哪些的销售动作？是继续跟进，准备更多的资料，还是冷处理？......
当普通销售人员模仿销冠去思考、去行动的时候，他距离销冠就会更近一步，积年累月，熟能生巧，便能逐渐拥有像销冠一样的打单能力。而这看似繁杂的“复制”过程，企业可以通过助华CRM系统里的销售机会管理来实现，让复制销冠事半功倍。

助华CRM销售机会管理把优秀的实践经验，转化为CRM里的固定流程，制定商机SOP。比如，常见的销售过程可以分为初期沟通、需求分析、方案报价、商务谈判、成功结案这五大阶段，并为每个阶段设置相应的赢率，方便后续做销售预测。同时，五大阶段可以使用进度追踪条的方式呈现在页面顶部，可以一目了然地看到当前商机处在哪个阶段。

此外，我们还可以深入挖掘销冠在每一阶段都做了哪些具体工作，并把这些任务明确到每一阶段，引导销售人员学习、复制、执行，帮助销售人员更好地把握每个环节，推进成交。即使是销售新人，根据这个体系多加练习，也能迅速上手，快速开单。

“菜鸟销售”们最容易犯的错误就是：不懂得辨别优质商机，导致时间精力不合理分配。那么，我们就可以学习销冠，在初期沟通阶段就开始分析商机七要素，快速分别出有效商机，把有限的时间投入到高价值商机客户中。

除了引导销售学习销冠之外，管理层还需要定时复盘，做好项目穿透，及时发现问题。

为此，助华CRM系统提供了多种项目穿透工具。首先我们来看销售漏斗，销售漏斗对销售机会的统计结果进行了直观展示。漏斗模型量化了从线索转化为客户的全过程，用直观的数据展示了销售过程每个环节的效率。借助销售漏斗,管理者立刻就能看出销售人员的问题出在什么地方,是否需要帮助和指导。此外，助华CRM销售漏斗阶段的数量和名称都支持自定义。

 

例如，一个销售人员大量的销售机会都停滞在商务谈判阶段，这时候他就可以学习有经验的销售冠军，申请高层支援，拜访客户高层领导，快速决策。

销售机会看板视图则是另外一种数据呈现方式，管理者能通过销售机会看板界面一览当前每个阶段有多少个销售机会，以可视化的方式清晰呈现商机转化全过程。

此外，对销售机会的有效管理还可以帮助我们进行销售预测，通过赢单率差额分析，可以有效推进业绩目标达成，以销定采等。